Lors d’un entretien de vente, d’une réunion ou d’une présentation orale, un visuel ou un modèle powerpoint de qualité ne suffit pas pour persuader vos cibles à vous suivre. Tout commence par le fond de votre offre. Est-ce que vos produits répondent aux attentes de votre client ? Quel intérêt a-t-il à vous choisir ? Afin de devenir un expert sur le terrain, il est temps de développer une écoute active. Découvrons comment elle peut devenir un moyen de repérage pour vendre mieux et fidéliser vos clients.
Écoute active, de quoi s’agit-il ?
L’écoute active est une attitude préconisée pour une réunion, interview, prospection ou un entretien de vente, afin d’identifier scrupuleusement les attentes de son interlocuteur. Elle consiste à se montrer attentif et respectueux aux avis de ce dernier. En effet, ce levier de communication va au-delà du simple silence ou des techniques de reformulation basique. L’idée est de laisser votre cible s’exprimer librement pour comprendre au mieux ses souhaits.
Dans toute trame de vente, l’écoute active se traduit comme une technique de communication permettant de booster les chiffres d’affaires. Ce levier marketing sert surtout à optimiser les interactions entre l’entreprise et les clients. Dans cette optique, le vendeur (récepteur) doit se mettre sur la même longueur d’onde que le client (émetteur de message) pour mieux comprendre ses besoins. L’objectif est de reformuler le message exprimé pour pouvoir lui proposer des offres plus adaptées.
Pratiquer l’écoute active consiste à faire passer les contenus émotionnels avant les contenus intellectuels, d’où le besoin d’être compréhensif et authentique dans vos propos. Lors d’une approche commerciale, même si choisir un modèle powerpoint adéquat s’avère important, il est préférable d’adopter une attitude armée d’empathie (comprendre sans être affecté) et de bienveillance. L’idée est de savoir écouter son interlocuteur sans besoin d’interpréter ou de juger sa façon de voir les choses. Les besoins exprimés serviront d’argument pour négocier efficacement lors d’un entretien de vente ou d’une présentation commerciale. Montrez que vous avez vraiment pris en compte les souhaits de votre client.
L’écoute active, clé d’une relation durable
Vous savez que maintenir une relation avec vos clients vous permet de les fidéliser sur le long terme. Que ce soit pour une relance ou pour aborder de nouveaux prospects, la connaissance de leurs attentes vous permet de faire une intervention commerciale convaincante au moment d’un rendez-vous.
Pendant la prospection, même si vous maitriser l’art de la rhétorique et vous comptez sur un modèle powerpoint de qualité pour lancer vos nouvelles offres auprès d’un public défini, il sera difficile d’interpeller votre interlocuteur si votre argumentaire ne correspond pas à ses besoins. Il sera donc préférable de connaître leurs souhaits et leurs problèmes en amont pour faire une présentation plus adaptée en aval. L’écoute active est un outil efficace pour y parvenir.
Une fois le client acquis, l’écoute continue pour installer une relation durable avec lui. Cela assurera la pérennité de votre affaire. Voilà pourquoi vous devez commencer à entretenir des réunions ou des dialogues réguliers avec vos clients pour recueillir leurs avis sur votre offre. Augmentez les prises de contact et les publications sur les réseaux sociaux pour obtenir le maximum d’informations sur les attentes de vos clients. Cela ne fera qu’améliorer votre niveau de persuasion et votre crédibilité lors d’une relance. Les informations recueillies vous permettront également de dresser un dossier propre à chaque client qui permettra de personnaliser vos propositions. Quand il s’agit de présenter vos produits, pensez à dresser votre modèle powerpoint avec les bons arguments et les bonnes animations.
Ecoute active, un commercial estimé vend mieux !
Une écoute active dans la phase de négociation est un atout majeur pour comprendre objectivement les besoins des consommateurs afin d’apporter les réponses pertinentes. Chef de vente, Responsable commercial ou manager, sachez que la productivité de votre entreprise commence par la dynamisation de vos collaborateurs et des intervenants au processus de vente. Au sein de l’entreprise, la pratique de l’écoute active rend une réunion utile. Cela signifie que vous devez également savoir écouter les points de vue de vos commerciaux pour faire exécuter les ordres de manière efficace. Cette technique permet d’améliorer leur productivité et aura sûrement un impact positif sur la satisfaction client.
Pour améliorer votre efficacité commerciale et fidéliser vos clients, il est primordial d’accorder une attention particulière aux besoins de vos prospects. Au moment d’un lancement produit ou d’une présentation, utilisez le questionnement et la reformulation en écoute active pour argumenter efficacement et démontrer au prospect qu’on a compris ce qu’il attend. Soyez encore plus efficace en choisissant un modèle powerpoint adaptée à chaque client.
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